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Buscando melhores resultados nas empresas de fomento
Autor convidado: Carlos Alexandre Braga
Telefone: (31)99994-8243
E-mail: [email protected]
O momento de recuperação da economia brasileira – sustentável esperamos –
pede um refinamento nos modelos de gestão das empresas de fomento
comercial.
Os resultados conseguidos pelas empresas, neste período de gravíssima
recessão se mostraram aquém das expectativas de muitos empresários. Muitos
foram os fatores que contribuíram para esta frustração. Dentre os mais
importantes podemos mencionar o baixo volume de faturamento dos clientes, o
alto nível de inadimplência das empresas, tanto cedentes quanto sacados, a
elevada disponibilidade de caixa e a acirrada concorrência pelas empresas
clientes de melhor rating.
É momento de revisar e analisar os planos, as ações e seus resultados nos
últimos três anos, anos da recessão.
Começando pelos resultados:
- Qual foi o resultado líquido, última linha, alcançado nos anos de 2014, 2015 e 2016, tomando-se como base o patrimônio líquido em dezembro de 2013?
- Comparando com o CDI, qual foi o prêmio alcançado em cada ano? É preciso ir mais a fundo, entendendo a inadimplência, as perdas efetivas, as recuperações possíveis e outras questões financeiras.
- Caminhando para análise das ações. Como está a qualidade e efetividade da equipe?
- Qual foi a resposta às metas determinadas, caso elas tenham existido?
- Como foi o desempenho dos comerciais?
- Qual a relação custo x resultado da carteira de cada um dos comerciais?
- Qual a contribuição de cada carteira para enfrentamento dos custos fixos?
- Como foi o comportamento do crédito, da validação dos títulos (checagem e confirmação) e da cobrança?
- Qual a relação do custo do back office, custo fixo, com o resultado alcançado. Está dentro da expectativa? Há ociosidade? O que pode ser melhorado e ter o custo reduzido?
É necessário se encontrar os gargalos, conhecer os pontos fortes e fracos e buscar melhora constante da produtividade.É um momento de posicionamentos estratégicos. Caso questões políticas não venham atrapalhar, as bases implantadas no último ano, tais como a reforma trabalhista, a regulação do teto dos gastos, a queda acentuada da inflação e a redução da taxa básica de juros, são o início de um processo de retomada
gradativa e sólida do crescimento econômico.
A ociosidade das diversas atividades econômicas está muito elevada. Em função disso, o planejamento tem que se basear em uma retomada sobre uma base reduzida. A remuneração dos capitais disponíveis também sofre uma redução nominal em função da queda da taxa básica de juros. Os prêmios buscados em função dos riscos da atividade devem ser considerados em termos percentuais sobre as remunerações oferecidas pelas instituições financeiras.
Sugerimos, para determinação do resultado líquido pretendido no período anual a ser planejado, um determinado percentual acima da melhor taxa oferecida pelos bancos de primeira linha. Para algumas empresas um percentual em torno de 70% do CDI será satisfatório, para outras o premio deverá ser de pelo menos 100%. Em função das suas características, cada empresa deve, conhecendo sua estrutura de custos, seu mercado e sua possibilidade de praticar preços, definir seu objetivo anual. Este deverá ser claro e desafiador para gerar motivação adicional a toda equipe.
Todas as empresas fornecedoras de crédito, principalmente aquelas adquirentes de recebíveis, estão apreensivas com relação à prospecção de novos clientes. Natural! Como colocar dinheiro novo em empresas “desconhecidas” num momento de tamanha dificuldade para a grande maioria dos setores econômicos? Por outro lado há sobra de recursos no caixa. Estes recursos, se remunerados, o são, a taxas de aplicações normais ofertadas pelas instituições financeiras. Valores representativos de sobra de caixa aplicados a taxas de mercado não contribuirão para os resultados finais planejados. Com certeza evitarão perdas maiores.
Os custos de funcionamento da organização abaterão valores significativos nas remunerações alcançadas. É mister o aumento das atividades, das operações. A busca de novos negócios de qualidade, é importante para os resultados.
A crise foi muito grave. Ainda não escapamos dos seus reflexos e legados. A retomada será gradual. É um processo de reorganização e desenvolvimento. Possivelmente demoraremos de dois a três anos para conseguirmos alcançar o nível de atividade que tivemos em 2010.
Dois departamentos são fundamentais na reestruturação das empresas de fomento. O comercial e o crédito. A definição de uma política de crédito clara e objetiva contribuirá em muito para o trabalho dos colaboradores destes dois departamentos. As definições de estratégias claras de atuação, de metas e objetivos e de planos de ação contribuirão de maneira significativa para os resultados.
A coparticipação dos colaboradores no planejamento da empresa trará envolvimento e responsabilidade dos mesmos no alcance dos objetivos. A liderança exercida pelos sócios e diretores das empresas é fundamental no desenvolvimento das ações e no alcance dos resultados finais pretendidos e planejados. Essa liderança tem que ser exercida no dia a dia. Os planos de ação são feitos e devem ser acompanhados e revistos diariamente.
O tempo passado não retorna. A qualidade dos trabalhos tanto de manutenção quanto de prospecção de clientes deve ser acompanhada todo o tempo. O líder deve contribuir efetivamente para a realização das ações propostas e definidas no planejamento.
Deverá ter o discernimento de, na percepção de gargalos e problemas, propor alterações e desenvolver um replanejamento procurando reduzir a interferência e manter toda a equipe no rumo pretendido.
A liderança buscando a integração dos colaboradores dos departamentos comerciais e de crédito é peça fundamental na boa gestão das empresas de fomento comercial. Nestes dois departamentos estão os pontos vitais da empresa.
Aqui tratei de algumas peças que usualmente precisam de polimento na gestão das empresas de fomento. Outras existem. Cada empresa, nas suas peculiaridades, deve descobrir os vazios e as peças que merecem intervenções.
O momento é de preparação, organização e de definições estratégicas para uma retomada gradual positiva.
Carlos Alexandre Braga é um consultor de empresa com especialização e foco em empresas do segmento de Fomento Mercantil.
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E-mail: [email protected]
